Он в команде появился, и дело действительно сдвинулось с мёртвой точки. Конверсия из заявки в договор выросла, но до нужных показателей не дотягивала.
От менеджера по продажам приходила обратная связь, что заявки странные, люди не отвечают на звонки, а многие просто пропадают после первого разговора. И ещё статистика по количеству приведённых заявок и отчет по их отработке постоянно не совпадали.
Очередной анализ продаж показал, что:
– часть заявок теряется;
– если их и видят, то часто не перезванивают сразу: первый разговор с потенциальным клиентом мог произойти и через 2 дня;
– продавец оказался не продавцом, а просто коммуникабельным человеком. Популярный миф: любит поговорить – значит, сможет продать. Но это не так. Продажи – это система.
Клиент соглашался с нашими аргументами, что есть проблема в процессе продаж, но решиться на замену менеджера было сложно: показатели всё же подросли, а работа с таким специалистом – новый опыт для него.
Мы с этим положением дел смириться не могли, ведь наша задача – дать бизнесу результат в деньгах, а не только в количестве заявок.
Предложили альнернативу: внедрим CRM-систему, где будут собираться все заявки и наглядно отображаться их обработка от первого контакта до перевода в статус “Сделка провалена”. Естественно, с указанием причины этого провала.