Когда заказчик из ниши загородной недвижимости пришёл на первичную встречу, он сразу предупредил: «Директ мы уже пробовали. Слили деньги — результата ноль».

Это знакомая история. У каждого второго клиента в недвижимости за плечами один или несколько неудачных запусков. Как правило, причины одни и те же: либо неправильно настроили, либо бросили раньше, чем алгоритмы обучились, либо не понимали, что считать результатом.

В данном случае ситуация на старте была такая:

• негативный опыт с Директом в прошлом
• очень ограниченный бюджет
• сайт требовал доработки
• аналитика практически отсутствовала

Добавлялась ещё одна сложность — бюджет был скромным.

Важный момент, который определил всю логику работы: основной KPI проекта — квалифицированный лид. В этом проекте квал лид — человек, который записался и пришёл на просмотр объекта.

Это принципиально другая история, чем просто «заявка с сайта». Заявки могут быть от зевак, от конкурентов, от людей, которые нечаянно нажали кнопку. Квал лид — это человек с живым интересом и реальным намерением.

Поэтому с первого дня была выстроена ручная квалификация каждой заявки: тегирование по статусам, отслеживание источника каждого обращения, анализ качества заявок и мониторинг того, кто в итоге доходит до просмотра объекта. Трудоёмко — но только так можно было понять, какие рекламные связки дают реальных клиентов, а какие просто создают трафик.

Первый месяц — это всегда тест. Алгоритмы обучаются, данных мало.

Результаты декабря:

• Расход: 46 553 ₽
• Кликов: 3 558
• Средняя цена клика: 13 ₽
• Конверсия в заявку: 0,45%
• Цена заявки: 2 909 ₽
• Квал лидов: 8
• Стоимость квал лида: 5 819 ₽

Восемь квал лидов за месяц — это немного. Но это был старт на минимальном бюджете. Главное — система работала, заявки приходили, и среди них были живые люди.

После первого месяца стало понятно, где точки роста. Началась системная работа.

Что было сделано:

Первое — переработка сайта под боли целевой аудитории. Блоки переставили и переписали по обратной связи от самого заказчика: он лучше всех знает, что спрашивают клиенты на просмотрах, что их останавливает, что убеждает. Это знание легло в основу новой структуры страниц.

- Поменяли кнопку “Узнать стоимость” на “Записаться на экскурсию” (ссылка на форму записи на экскурсию)
- Блоки: ВЫБЕРИТЕ ДОМ СВОЕЙ МЕЧТЫ и Опрос сместили вниз перед блоком “фотографии поселка”. 
- уже весной: 
- добавили блок про помощь с ипотекой на главную сайта, ранее была только на страницах конкретных типов домов 
- также поменяли системные названия каждой формы на сайте, чтобы по информации в заявке менеджеру было понятно, по какому запросу пришел клиент
- в блок с преимуществами добавили пункт о благоустройстве территории и работе ТСЖ, чтобы показать выгоду жизни в КП в отличие от других частных домов 

Второе — новые креативы для РСЯ. В недвижимости картинка решает очень много. Банальные стоковые фото домов не работают. Нужны яркие, эмоциональные образы, которые попадают в конкретную боль: «устал от городского шума», «хочу двор для детей», «надоело платить коммуналку как за отель». Все креативы делались именно от болей аудитории — с акцентом на РСЯ, которому уделялось основное внимание в размещении.

Третье — подготовка базы номеров для дополнительных инструментов охвата.

Результаты января:

• Расход: 93 604 ₽
• Конверсия: 3,14% (+600% к декабрю)
• Цена заявки: 1 397 ₽
• Квал лидов: 32
• Стоимость квал лида: 2 925 ₽

Результаты февраля:

• Расход: 102 031 ₽
• Конверсия: 3,38%
• Цена заявки: 1 437 ₽
• Квал лидов: 45
• Стоимость квал лида: 2 267 ₽

Про креативы в недвижимости. Это не та ниша, где можно поставить любую картинку дома и ждать результата. Нужно работать с образами: брать боли из кастдева, переводить их в визуал, тестировать.

Оптимально — получить обратную связь от заказчика (или его отдела продаж) и подготовить под каждую боль отдельный креатив. РСЯ и товарная галерея в этой нише работают хорошо — им стоит уделять основное внимание.

Про сайт. Директ не спасёт слабый сайт. Это не разовая правка перед запуском — это постоянная работа. Чем точнее страница отвечает на вопросы и страхи покупателя, тем дешевле обходится каждая заявка.

Про скромный бюджет. Маленький бюджет — не приговор, если есть стратегия роста. Главное — не ожидать результатов первого месяца там, где алгоритмам ещё не на чем учиться. Постепенное масштабирование с параллельной работой над сайтом и креативами даёт устойчивый результат.

Про квалификацию. Если ваш бизнес считает не просто заявки, а конкретное целевое действие — выстраивайте систему квалификации с первого дня. Это единственный способ понять, что реально приносит деньги.

Проект действующий. Работа продолжается.